Quantas são as vezes que, no momento de compramos alguma coisa,  justificamos essa atividade pela nossa necessidade ou desejo pontual, e atribuímos a decisão da escolha pela qualidade, garantia, serviço prestado, enfim, pelo fatores subjetivos?

É normal que pensemos nos fatores racionais para amparar a decisão da compra que fizemos, e, claro, para alguns casos a venda racional está muito presente. 

Por exemplo, quando vamos comprar alguma coisa mais cara, como um apartamento, ou quando uma empresa faz uma transação financeira de milhões a para venda de um software.

O processo de decisão de compra

A questão é que no momento de decisão da compra, por mais complexa que seja essa transação e por mais que queiramos racionalizar nossa decisão posteriormente, o lado emocional acaba sendo muito importante. 

Como assim? 

O fato é que o ato de vender alguma coisa para alguém, vai muito além do que normalmente colocamos como preceito básico, uma transação financeira.

O ato de vender, pode ser referente a tantas coisas, vender uma ideia ou um projeto para alguém, uma projeção de nós mesmos, para um momento específico, enfim, uma vasta quantidade de ações que fazemos justamente para quebrar o conceito de que venda está atribuída apenas ao que concerne ao dinheiro.

E se venda está em todos os lados e em todos os momentos “vendemos” ou “compramos” algo, o que nós fazemos para garantirmos essa venda? 

Empiricamente, o fato é que quanto mais nos colocarmos no lugar da outra pessoa e passarmos uma mensagem no qual gere valor para ela quanto aquilo que estamos “vendendo”, mais fácil será conseguirmos um “sim”.

Por exemplo, se eu quero muito passar minhas férias na Bahia e quero uma companhia, seria mais fácil eu conseguir realizar esse objetivo em uma época em que as outras pessoas normalmente tiram férias. 

Se eu desejasse viajar na baixa temporada, seria mais fácil eu entender o que eu vou propor e como eu irei propor de acordo com a pessoa com quem eu estiver falando, correto?

Se eu simplesmente chegar na hora e falar de qualquer jeito, sem pensar em nenhuma estratégia personalizada, fazendo uma venda “técnica”,  seria muito provável eu me deparar com várias objeções, como:

Eu entendo Claudio, lá realmente é muito legal, mas essa época do ano é difícil;

Estamos no meio da turbulência aqui, tirar férias agora vai ser complicado;

Não tenho condições financeiras de ir.

O segredo da compra emocional

Quanto mais empatia você tiver, quer dizer, o quão mais você se colocar no lugar da outra pessoa com quem está falando, e pensar na forma de passar sua mensagem, maior a chance de você sair dessa venda técnica e ir para uma venda emocional. 

E aí, nesse aspecto, suas chances de conseguir um sim aumentam significativamente.

Pois, como falamos, no final do dia, por mais que justifiquemos nossa compra por decisões racionais, o que nos motivou a essa decisão, e aí nesse caso para qualquer tipo de venda que façamos, foi nossa emoção. 

E quanto a emoção, quão mais valor você passar na sua mensagem, mais a pessoa do outro lado estará confortável para tomar a decisão do sim, pois ela terá te credibilizando pelo que propôs, como suas garantias, cuidado ao passar a mensagem, entender a sua real necessidade.

Entenda que, por menor que seja esse movimento, o momento em que nós compramos algo, saímos da nossa zona de conforto, pois estamos experienciando algo que para nós, naquele momento, é uma novidade.

Como faço para conseguir um “sim”?

A pergunta que fica então é, como eu levo isso para o meu dia a dia? 

E nesse aspecto, o que eu posso te dizer por agora é, se coloque verdadeiramente interessado pela outra pessoa com quem você vai falar, ou está falando.

Entenda sua real necessidade e aborde a mensagem passando por essa necessidade latente do Cliente. 

Por isso é fundamental você entender sua dor, a dificuldade apresentada pela pessoa que está ali na sua frente no qual tem de ser alguém que, no seu meio de negócio, você sabe que possui tal dificuldade, por isso você está indo lá falar com ela, para resolver problema, solucionar essa situação.

E se você realmente acredita que o que faz é para ajudar alguém a satisfazer alguma necessidade específica, você não pode ter medo em querer ajudá-la, já que, se você refugar por qualquer objeção que venha na sua cabeça, então é como se estivesse falando para você mesmo que você não é bom o suficiente para resolver aquela situação. 

E esse sabotador é péssimo!

Igualmente péssimo é você ignorar toda a parte latente da dor do Cliente e fazer uma venda técnica. 

Isso irá gerar uma refuga inicial daquele seu potencial Cliente que, no primeiro momento, está reativo em te receber, pois muitas das vezes não te conhece, não sabe o que você irá falar, e não confia ainda em você.

Do outro lado, lá estamos querendo empurrar uma venda, atropelando o Cliente com informações, sem deixar ele respirar, ele se entender e, depois, querendo jogar isso tudo de volta para ele para “fechar” um negócio. 

Pense em como desenvolver um papo amigável com conversas abertas, deixando o Cliente desenvolver seu raciocínio, e guiando ele para os pontos chave da sua reunião. Faça uma reunião interativa, e não um monólogo.

Coloquei o fechar um negócio logo acima entre aspas, pois fazer um fechamento dessa maneira que expus passa longe de, nos dias de hoje, ser eficiente para um Cliente tão exigente e antenado. Veja o vídeo abaixo e confira o que o Daniel tem a dizer sobre isso.

Fique de olho, toda semana colocaremos novidades quentes por aqui sobre algo que é tão fundamental no nosso dia a dia, mas muitas vezes tão igualmente negligenciado, a venda.

Não deixe de baixar o nosso e-book!

O post A venda é Racional ou Emocional? apareceu primeiro em Incentiva